“Want mama, ik heb dat brandweermannetje en dan die auto en dan vraag ik voor mijn verjaardag dat hele grote huis en … en … ja, dat zou fijn zijn!” Tja, dat zou zeker fijn zijn, vooral voor Lego. Dan verdienen ze vaker geld aan mij en hebben ze er ook nog eens een hele grote fan bij (mijn zoontje) die daarna vast nóg wel iets wil…. Lego heeft het goed begrepen en biedt onweerstaanbare upsells aan in alle soorten, maten en kleuren. Zij hebben zich steeds heel goed afgevraagd wat ze ons nu weer kunnen verkopen (… gelukkig is het leuk spul :-).
Het upsell principe
Het oneindige Lego-assortiment is een typisch voorbeeld van een ‘upsell’. Een upsell is een (logisch) vervolgaanbod van producten voor (potentiële) klanten.
Als ondernemer moet je gebruik maken van dit upsell principe, het is namelijk een heel handig en commercieel marketinginstrument. Met upsells kun je jouw (potentiële) klanten een vervolgaankoop aanbieden. Zo kun je upsells aanbieden nadat je iets hebt weggegeven, of je klanten direct al een duurdere aankoop laten doen dan ze in eerste instantie van plan waren. Dit genereert voor jou meer omzet en je klant kan hierdoor een weloverwogen keuze maken. Bovendien helpt het je een logische volgorde van je producten (of diensten) te maken; jouw eigen productaanbod. Dat werkt heel handig en overzichtelijk!
Er is nog een belangrijke reden om aan upsells te doen en die speelt zich af in ons brein. Iedereen is van nature geïnteresseerd in upsells omdat verschillende mogelijkheden ons een sterk gevoel van keuze en controle geven. We kunnen dan immers zelf beslissen welk product (-niveau) we willen hebben. Klinkt logisch of niet? Onderschat dit gevoel van keuzevrijheid niet, het speelt een grotere rol dan we zelf beseffen.
Bouw je eigen productenpiramide
Ik ken ‘de upsell’ al langer en adviseer het ook aan mijn klanten. Toch pas ik het zelf nog niet zo lang toe. Ik wilde eerst ontdekken waar mijn klanten nu echt behoefte aan hadden. Daarna ben ik heel bewust mijn productenaanbod gaan ontwikkelen. Ik zal je uitleggen hoe ik dat heb aangepakt. Dat bespaart jou weer tijd.
Mijn productenaanbod heb ik opgezet aan de hand van een productenpiramide. Deze productenpiramide bepaalt ook mijn upsell. Met een productenpiramide kun je een (oneindige) range van producten opstellen ingedeeld naar verschillende lagen van waarde, van ‘lage’ naar ‘hoge’ waarde. Per laag bepaal je jouw prijs en marge. Ik heb gekozen voor vier lagen: van gratis via low end naar middle end en als laatste high end. High end producten zijn de duurste producten met de grootste marge. Voor de klant zijn het de meest exclusieve producten, zoals privéles met de meest uitgebreide en leerzame handleiding en de beste tips.
Ik heb bij de lagen een paar kenmerken als voorbeeld geplaatst. Het is aan jou om deze kenmerken zelf aan te vullen en verder te omschrijven. Ik adviseer je per laag vier tot vijf kenmerken te omschrijven.
Houd daarbij onderstaande 3 spelregels aan als je jouw productenpiramide maakt:
1. Stel altijd je eigen productenpiramide vast. Je kunt mijn model aanhouden, maar denk zelf na over jouw organisatorische invulling ervan. Hoeveel lagen passen bij jou en jouw onderneming? Is die groot genoeg voor 4 lagen of zijn 2 lagen genoeg? En wat wordt het verschil tussen de lagen?
2. Vul daarna zelf inhoudelijk jouw productenpiramide in: welke product leg jij in welke laag? En waarom? Is het aantal lagen bij ieder product hetzelfde?
3. En de regel die ik vaak herhaal in mijn artikelen: Wat past bij jouw marketing?
Een productenpiramide hoeft natuurlijk niet meteen af, je kunt hem gaandeweg opbouwen en uitbreiden, dat heb ik ook gedaan. Er gaan producten af en er komende nieuwe producten bij, dat is normaal. Belangrijker is er gewoon eens mee te beginnen want:
1. Als je een productenpiramide maakt, heb je een goed overzicht liggen. Er eentje maken, dwingt je na te denken en te kiezen. Je brengt er je onderneming weer eens goed mee in kaart. En dat levert al heel veel op!
2. Je werkt veel sneller en slimmer als je een goede productenpiramide hebt. Je hoeft niet steeds na te denken hoe je iets gaat aanpakken maar hebt een basis van waaruit je kunt creëren. Je kunt hem iedere keer weer gebruiken om een stap te zetten!
3. Een productenpiramide is een slim marketing- en sales hulpmiddel voor je upsell! Je weggevertje is namelijk de weg naar jouw low end product en het liefst natuurlijk naar je high end product!
Als laatste… ga niet te star om met de piramide. Maatwerk is een van de belangrijkste upsells! En ‘net iets meer doen’ (wat niet in je productenpiramide staat) is ook erg belangrijk (sterker nog, dit is een van mijn belangrijkste ondernemerswaarden).
Heb je vragen of opmerkingen, mail of bel me dan gerust. Heb je hulp nodig bij het bepalen van jouw productenpiramide of upsell? Plan dan een vrijblijvend gesprek met mij in, dan geef ik je nog wat meer uitleg.
Mijn naam is Juliette van den Hurk. Ik ben adviseur marketing (en communicatie) en help je jouw zakelijke en persoonlijke doelen te halen met praktische marketing. Ik doe dat onder de bedrijfsnaam Marketingbureau Kleur. Mijn passie is online marketing en ik ben gespecialiseerd in Google en Zoekmachine Optimalisatie (SEO). Ik werk met name voor ZZP en MKB en ben (af en toe) gastdocente Marketing aan een MBO-college.
